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          效仿亞馬遜,成就一個餐飲億萬富豪家族

          時間:2024/2/27 12:05:18 來源:餐飲杰 責任編輯:安迪

          【摘要】 Clark Associates這家將總部設在一所小學校舍里的企業在沒有接受任何外部融資的情況下,效仿亞馬遜的做法占領了美國餐飲設備行業20%的市場份額;銷售額從2009年的8000萬美元激增至如今的40億美元,年增長率高達32%。弗雷德·克拉克和吉恩·克拉克父子的財富也達到了12億美元。

          文|Jeremy Bogaisky

            去年在全球疫情宣告終結后,有一批餐飲億萬富豪重新浮出水面,并實現了不俗的財富增長。

            Clark Associates這家將總部設在一所小學校舍里的企業在沒有接受任何外部融資的情況下,效仿亞馬遜的做法占領了美國餐飲設備行業20%的市場份額;銷售額從2009年的8000萬美元激增至如今的40億美元,年增長率高達32%。弗雷德·克拉克和吉恩·克拉克父子的財富也達到了12億美元。

            這家公司父子之間的權柄交接也頗具趣味。

          效仿亞馬遜,成就一個餐飲億萬富豪家族

          父親弗雷德·克拉克在2020年擔任董事長并退居二線,并稱把公司交給了他的兒子、首席執行官吉恩·克拉克(左)和首席運營官大衛·格羅夫(中)等人是“我這輩子做過的 艱難的事情”。

            但好消息是父親弗雷德·克拉克知道自己必須找點事做,才能不干擾兒子的工作。他的退休計劃是建立新的公司來為Clark Associates提供貨源。

            以下就是這個名字古怪的餐廳供應鏈網站如何創造了一個億萬富豪家族的故事。

            弗雷德·克拉克(右)說,把Clark Associates交給他的兒子、首席執行官吉恩·克拉克(左)和首席運營官大衛·格羅夫(中)等人是“我這輩子做過的 艱難的事情”。圖片來源:JAMEL TOPPIN FOR FORBES

            在賓夕法尼亞州蘭開斯特市一個大雪紛飛的一月早晨,一臺平板顯示器上跳動著Webrestaurantstore公司的各項實時業績指標。

            除了農產品,這家商店出售餐館可能會用到的一切東西,從2.5萬美元的步入式冰箱到15美分的外賣餐盒一應俱全。生意非常不錯。截至上午9點,作為擁有53年歷史的家族企業Clark Associates的網絡店面,Webrestaurantstore當天的銷售額就已經超過了80萬美元。該公司前一天的銷售額為860萬美元。

            在附近一間墻上還有黑板的舊教室里,員工們正在進行需求預測,以確保Clark的倉庫里有著充足的庫存,例如35磅一桶的花生醬、靴子形狀的啤酒杯和該網站提供的42萬種其他產品。

            要跟上銷售的進度并不容易。Clark Associates的銷售額從2009年的8000萬美元激增至如今的40億美元,年增長率高達32%,令人瞠目結舌。在同一時期,該公司的員工人數也從350人增加到7000人。因此,該公司買下了這所小學的舊址。Clark的首席執行官吉恩?克拉克(Gene Clark)表示:“我們迫切需要空間。

            現年39歲的克拉克于2020年從父親弗雷德(Fred)手中接過了公司的 權?,F年65歲的弗雷德曾是一名電工,也是一名自學成才的商人,喜歡挑戰傳統觀念。尤其是,過去每個人都認為餐廳設備太復雜,無法在網上有效銷售。例如,一臺標準的雙開門冰箱可以有150種配置,這取決于你是經營一家繁忙的海鮮店,還是一家冷清的社區咖啡館。但弗雷德并不這樣認為,而他的想法給他帶來了豐厚的回報。

            在Webrestaurantstore于2004年推出之前,Clark Associates是數百家餐廳設備和用品的區域分銷商之一。它的業務還包括建造商用廚房,并經營了一家小型實體連鎖店。但在Webrestaurantstore誕生后,它已經轉變為一個行業巨頭(Webrestaurantstore去年占該公司收入80%以上)。Clark Associates在價值至少180億美元的美國餐廳設備市場上占據了約20%的份額,這主要是通過將其數字店面與倉庫網絡和“揀貨打包”系統相結合,使其能夠在一到兩天內在全國范圍內發貨。根據行業出版物《餐飲設備與用品》(Foodservice Equipment&Supplies)的排名,到2022年,Clark的收入比 接近的競爭對手美國Trimark公司高出約10億美元。

            克拉克父子說,他們在沒有任何外部資本的情況下做到了這一點,通過將利潤再投資來為擴張提供資金,現在他們的銀行債務只有2.75億美元。像任何分銷業務一樣,該公司的利潤率并不高——專家估計利潤總額在20%以下——尤其是考慮到它對電子商務的依賴,而增值設計服務在競爭對手的業務中占較大比重。但這足以讓克拉克家族成為一個億萬富豪家族。吉恩和弗雷德父子擁有Clark公司的大部分股份,保守估計價值約12億美元。另外三位高管持有少量股份。

            “這從來都不是一個精心策劃的結果,”弗雷德坐在公司總部明亮的白瓷磚休息室里說,這里距離他們位于小學教室里的神經中樞有四分之一英里。例如,現在對公司來說 重要的Webrestaurantstore 初只是吉恩的一個暑期項目,當時他還是一名大學生,在家里休息的時候順便給幾百種產品拍了照片。

            當然,到了2004年,亞馬遜已經改變了美國人的購物方式,但在餐飲領域,變化來得慢得多,因為在餐飲行業,餐館老板通常要與當地分銷商的銷售人員面對面地交流,因為要買到配置合適的設備并不容易,這就導致分銷商專注于學校食堂、家庭餐廳或體育場和主題公園等大型場所。

            你的冰箱需要是玻璃門的,以便讓廚師可以看到里面,還是要金屬門,以便實現更好的隔熱效果?冰箱要加腳輪還是支架?你的餐廳是位于像休斯頓這樣潮濕的地區嗎?冰箱的壓縮機應該在頂部還是在底部?

            為了消除這種困惑,克拉克父子制作了數百份詳細的購買指南,用內部拍攝的高保真圖像和視頻引導顧客選擇。如果還有問題,你也可以撥打客服電話——該公司有一支訓練有素的400名客服人員。

            另一個優勢是價格低廉。Clark Associates的龐大規模使其對制造商具有影響力。知名行業顧問羅賓?阿什頓(Robin Ashton)表示:“與其他公司相比,他們的購買力極強?!?br />
            該公司還斥巨資打造自有品牌產品系列,目前自有品牌產品約占其產品的20%。這包括像紙盤子和煎鍋這樣的基本設備,也包括像冰箱、對流烤箱和冰箱這樣的廉價電器。在蘭開斯特開了一家咖啡店的克里斯特·韋(Crystal Weaver)說,有關設備質量的抱怨讓Clark的自有品牌有了“一次性品牌”的名聲?!八鼈兺粫苣陀??!表f弗說。(但該公司堅稱,沒有發現自有品牌設備與其他品牌設備在缺陷率上存在重大差異。)但對于許多利潤微薄的餐館來說,今天省下幾分錢可能比明天的維修賬單更重要。

            多年來,WebstaurantStore的核心客戶一直是夫妻店和小規模經營者,但隨著一些快餐連鎖店的加盟商也開始在該網站上進行采購,而且采購價比其母公司供應商提供的更便宜之后,這些連鎖店也開始注意到了WebstaurantStore。

            “我們剛開始接到這些連鎖店打來的電話時,對方說:‘我能和你們的全國客戶部門談談嗎?’”吉恩·克拉克說?!岸耶敃r只能回復說,‘額,我們沒有這個部門?!?br />
            但他們現在有了。Clark Associates正在與達美樂、Chick-fil-A、賽百味和迪士尼合作。到目前為止,Clark只向他們提供炊具、廚房用具等較小的物品,以及餐巾和杯子等一次性物品,但該公司已經向包括Duck Donuts在內的小型連鎖店出售了設備,而且Clark一家對這一市場非??春?。咨詢公司Technomic的數據顯示,排名前500位的連鎖店約占美國餐飲服務銷售額的60%。

            現在,吉恩·克拉克還將目光投向了廚房之外。該公司正在研究是否可以使用WebstaurantStore的基礎設施向其他行業銷售其部分產品,比如清潔用品。

            “煎鍋……需要用到它的地方只有那么多,”他說?!暗峭习淹熬筒灰粯恿?,畢竟,哪個地方不需要拖把桶呢?!?br />
            但競爭并沒有停滯。餐飲供應行業一直在整合,去年12月,食品分銷巨頭Sysco收購了Clark的第二大競爭對手Edward Don。還有亞馬遜本身:根據行業咨詢公司Pentallect的Barry Friends的數據,這家互聯網上更大的零售商在2022年銷售了價值5億美元的餐廳設備和用品。但弗雷德·克拉克對此并不擔心。

            “和亞馬遜相比,我們的業務只是一個小水坑。但是這個小水坑里的事,我們真的很擅長?!彼f。

            1976年,勉強從高中畢業的弗雷德去了他父親和叔叔的電氣承包公司工作,這就是Clark Associates的前身。他對學校并不感興趣?!吧蠈W阻礙了我賺錢?!?br />
            20世紀70年代,游客開始涌向蘭開斯特地區,參觀看阿米什人的生活,而他們需要一個吃飯的地方。大型家庭式餐廳如雨后春筍般出現在這個地區,克拉克一家也發展起了一樁修理和維護電器的蓬勃生意。

            只不過,這些電器有時候需要換貨。年輕的弗雷德會開始開車80英里去費城,用卡車把爐具和其他設備運回來。隨著銷售的增長,他于1993年在蘭開斯特開設了餐廳設備商店RestaurantStore,銷售電器、鍋碗瓢盆和餐具;目前該公司在大西洋中部有11家分店,預計今年的銷售額將達到3.2億美元。

            吉恩?克拉克的辦公室位于蘭開斯特RestaurantStore后面的一個小隔間里,只能從他辦公桌上的CEO名牌辨認出來。他說,他們可以輕易地從一家私募股權公司那里拿到數億美元的投資,為他們在佛羅里達州的實體店擴張計劃提供資金。外部資金可以讓他們在兩年——而不是十年內就開始十幾家新店。但他是不會接受的?!拔覀儗⒃诂F金流允許的范圍內實現增長?!?br />
            WebstaurantStore也是這樣做的。2004年上線時,它只有四名員工,他們被安置在蘭開斯特RestaurantStore倉庫里的一個膠合板棚屋里。公司的訂單都是在商店的貨架上完成的。

            大多數餐飲用品公司的規模都不大,而且利潤率很低,因此沒有能力嘗試在線銷售。一家認真對待互聯網的公司,總部位于丹佛的FoodService Warehouse,也在激進的過度擴張后于2016年倒閉。經營RestaurantStore的史蒂夫?利曼(Steve Leaman)說,競爭對手吸取了錯誤的教訓——那就是認為網上銷售行不通?!叭藗兌荚趩?,WebstaurantStore什么時候也會消失?”

            弗雷德·克拉克在2020年擔任董事長并退居二線后表示,他知道自己必須找點事做,才能不干擾兒子的工作。他的退休計劃是什么?建立新的公司來為Clark Associates提供貨源。

            他正在馬里蘭州建立三家高度自動化的小型工廠,生產衛生紙、紙巾、紙杯和餐巾紙。這樣做的目的是以更低的成本在岸生產Clark Associates目前從海外采購的產品。"我喜歡這個游戲,"他說。"我不會停下腳步"。

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